时至深秋冬节来临，从东北三省开始，北方各地陆续进入供暖期，南方采暖市场亦迎来销售高峰。与此同时，围绕采暖需求所产生的设计、施工、检修等各项服务也即将进入高潮，暖通行业进入最“热闹”的时段。上海林内，凭借其“采暖系统销售”战略的实施，在一片纷繁之象中，仍旧得以高效严谨、有条不紊地运行着。
图：上海林内营销部部长王延红先生
迄今为止，林内成立至今已有96年之久，来到中国也已22载春秋，享有“世界燃气具巨头”之美誉。近年来受政策与房地产市场影响，采暖行业进入平缓运行期，调整与转型立时成为行业热词。这种情形之下，林内提出系统销售的新思路——一站式系统集成销售模式。
“系统集成是大势所趋。近年来，随着生活水平的不断提升，采暖作为一种刚需促进了国内暖通行业的快速发展。采暖是系统工程，产业链条中的每个环节都独立又关联地发挥着作用，因此企业寻求发展就需从系统优化的整体角度进行突破，林内系统销售理念的提出，就是以此为前提，面对采暖市场新环境做出的率先尝试。”上海林内营销部部长王延红在采访中说道。
审“市”而动，厚积薄发
王延红告诉记者，林内从单一到集成的转型，是充分地审视自身与市场动向后做出的决定。那么他口中的市场动向究竟是一种什么情况？林内缘何能迅速推行这一战略转型？
随着消费水平的提升，人性化采暖的需求不断地被反馈给市场，目前长江沿线的采暖需求便已经呈现出一个快速增长的态势。“在我们统计的数据报告里，上海60%乃至70%以上的客户在装修住房的时候都会选择壁挂炉采暖加生活热水的系统，来代替原来的热水器，强大的市场需求是明智企业无法忽视的。”
王延红表示，国家的环境治理政策也是一个利好。煤改气等政策的出台落实所带来的潜在壁挂炉市场需求量，也成为支撑林内推出采暖系统销售战略的重要因素。
“另一方面，西气东输等工程为市场提供了充足的气源，成为壁挂炉产业转型的强劲推动力。”王延红给记者提供了一组数据：2015年国家天然气供应能力超过2600亿立方米，较2011年增长2.6倍。不断攀升的燃气供应量和入户普及率，无疑是壁挂炉采暖市场拓展的坚实保障。在这样的宏观环境生态下，有着相关领域丰富经验积累和成熟技术基础的林内，则是顺势而为。
“分户采暖系统在日本非常普遍，林内母公司有着丰富的设备制造、施工管理经验，以此为基础，加之上海林内在中国市场22年的深耕，开发、制造、服务经验丰富，使得我们的产品更加符合中国的特点。”王延红坦言，用户需求的增长、气源忧虑的解决、政策的推动，这些无疑为燃气采暖系统的发展提供了非常有利的条件。
据悉，林内针对中国国情开发的冷凝式壁挂炉，不仅节能环保，也不会有积碳、噪音大等困扰中国用户的问题出现，而这也是其敢于率先提出并实践采暖系统集成的信心所在。
环环相扣，优势整合
林内的理念和做出布局的依据显然都比较充分，方向也无可厚非。但作为业内媒体我们最想知道的，就是这种系统销售战略的内容和要点是什么、对于壁挂炉行业当前的优化升级有哪些启示？
在回答这一问题之前，王延红首先为记者描述了当前国内采暖市场的客观情况。大部分采暖炉的生产厂家只提供设备，采暖系统的管路设计、部件采购和施工都需要用户找第三方完成。
“这种模式下，受第三方施工单位技术、质量、管理水平的限制，有时会导致设备与配件不匹配、系统质量寿命不佳、系统节能效果差等问题，使得设备的优势难易挥发。”王延红强调，第三方服务商转行或倒闭的情况也并不罕见，这更导致了系统的售后服务往往难以保障。而林内从提供产品到提供系统解决方案的转型具象如何？
“比如我们针对采暖用户，不仅提供采暖炉，还包括系统管路、系统配件在内的全套硬件系统；我们所做是整合采暖行业优质的系统集成商资源，提供咨询、设计、安装、维护保养在内的服务解决方案。”
他表示，系统销售可以整合优秀的部件供应商，从专业角度对部件、管路等供应商进行筛选，保证部件的品质和壁挂炉设备的匹配性，发挥出设备性能的最佳水平，免除消费者的后顾之忧；另一方面，林内的系统服务包括从勘察、施工、验收、维护保养等一站式服务模式，避免了客户多头沟通的麻烦。
大势所趋，抓准基点
系统销售战略的提出，可以说是林内历史上具有划时代意义的一次布署，王延红这样告诉记者：“系统集成是大势所趋，从制造商模式向系统集成商模式的转型是大家可以预见也可以看到的必然趋势，如何实现，却是一个行业共同探索的过程。这个过程与传统的企业生产模式不同，不仅考验企业的技术能力、制造能力、销售能力，还需要强大的资源整合能力。”
正如王延红所言，打造家居采暖和舒适健康的新典范，并非纸上空言就能办到，那么在系统集成的各个环节中，林内将以什么为基准，作为贯穿各个环节的中心线呢？
一方面，林内将与瑞好、凯美等全球知名的系统配套商合作，保证产品及配件、辅材达到国际一流水平；另一方面，林内还推出了专门的采暖系统设计软件，针对采暖用户的采暖系统官网、APP等软件系统，便于采暖系统的专业设计和沟通，提升效率；此外，培养专业的设计施工队伍也是非常重要的基础保障。“采暖系统的设计、施工是一项技术性较强的工作，需要有专业、熟练的施工队伍进行操作，才能保证系统性能的良好发挥。”
